Vos campagnes tournent, vos messages sont travaillés ; et pourtant, les retours ne suivent pas. Avant de revoir votre offre ou votre positionnement, il y a une question simple à se poser : sur quoi repose votre base de données B2B ? 

 

 

Un problème fréquent 

 

En conseil, prospecter n’a rien d’anodin. Chaque prise de contact engage la crédibilité du cabinet : trouver le bon interlocuteur, envoyer le message au bon moment. La prospection ne se réfléchit pas en masse mais plutôt comme un investissement. 

 

Mais cet investissement peut partir en fumée si la donnée de départ, celle sur laquelle repose la prospection, n’est pas fiable. Un mail qui rebondit parce que l’entreprise a déménagé. Un contact adressé alors qu’il a changé de poste depuis 6 mois. Une entreprise ciblée alors qu’elle a cessé son activité ou qu’un cabinet concurrent l’accompagne déjà. Ce n’est pas anecdotique, ce sont des situations fréquentes qui peuvent coûter plus cher qu’on ne le pense.  

 

 

La sirétisation, qu’est-ce que c’est ? 

 

Le principe est plutôt simple : rattacher chaque entreprise de votre base à son identifiant officiel (le SIRET pour l’établissement et le SIREN pour l’entreprise en elle-même). À partir de données officielles de l’INSEE, on récupère des informations vérifiées (adresse, activité, statut juridique) et on écarte ce qui est obsolète ou en double. C’est ce qui permet de faire la différence entre une liste d’entreprises approximative et une base de données vérifiée et exploitable. 

 

Mais pourquoi c’est important en conseil ? La précision du ciblage a un impact direct sur la crédibilité de l’approche. En effet, comme on le disait précédemment, il n’est pas uniquement question de volume ou de taux de retour. S’adresser à la mauvaise entreprise ou présenter une expertise à un interlocuteur dont l’activité ne correspond pas à ce qu’on croit cibler : cela peut compromettre la relation client avant même qu’elle ne commence.  

 

 

NAF 2025 : un changement qui touche la segmentation 

 

Depuis janvier 2026, la nomenclature NAF a changé. Cette nouvelle version remplace la classification utilisée depuis 2008 et reflète mieux la structure de l’économie actuelle. À noter qu’elle touche jusqu’à 14 millions d’établissements en France.   

 

Ce qui change : les intitulés d’activité évoluent, certains anciens codes se divisent en plusieurs nouveaux codes (plus précis) et aucun ancien code ne se reporte à l’identique. Résultat : si votre base n’a pas été mise à jour, votre segmentation sectorielle peut reposer sur une classification obsolète, sans que vous en ayez forcément conscience.  

 

Pour un cabinet qui construit ses campagnes autour d’une expertise par secteur, c’est un point de vigilance : un ciblage fin établit il y a 2 ans peut viser, en partie, la mauvaise activité aujourd’hui.  

 

 

Et le RGPD dans tout ça ? 

 

La fiabilisation des données n’est pas qu’un levier de performance commerciale, c’est aussi une obligation légale. En effet, le RGPD impose que les données traitées restent exactes et à jour. Une base contenant des entreprises fermées, des doublons ou des informations obsolètes n’est pas conforme à ce principe.  

 

Pour un cabinet de conseil, dont la réputation et la crédibilité sont au cœur du modèle, c’est un risque d’image à ne pas sous-estimer. Travailler à partir de sources officielles, comme l’INSEE, apporte une traçabilité utile en cas de contrôle et un gage de sérieux vis-à-vis de vos interlocuteurs.  

 

Aujourd’hui, une démarche de sirétisation bien menée couvre :  

 

  • La fiabilisation : normalisation des adresses, rattachement aux numéros SIRET et SIREN, détection des entreprises cessées ou déménagées, nettoyage des doublons… 
  • L’enrichissement : contacts, fonction des décideurs, données financières, secteur d’activité, effectif… 
  • La mise à jour régulière : à un rythme adapté à vos objectifs et alimentée par des sources officielles. 

 

 

En résumé, la sirétisation n’est pas le projet le plus visible mais c’est souvent celui qui débloque les suivants : meilleure segmentation, ciblage affiné, ROI amélioré sur les campagnes. Avant de penser scoring et connaissance client approfondie, c’est LE chantier à mener pour les acteurs du conseil.