Dans un marché automobile de plus en plus concurrentiel, les acteurs doivent se démarquer non seulement par la qualité de leurs produits, mais aussi par une compréhension approfondie de leurs clients. La connaissance client, basée sur l’analyse des données, est devenue un levier crucial pour non seulement fidéliser les clients existants, mais aussi en acquérir de nouveaux !

Contactez les prospects/clients les plus intéressants pour votre stratégie

Que ce soit pour la fidélisation ou l’acquisition, un bon ciblage et une segmentation sont des essentiels dont aucune entreprise ne peut se passer pour s’assurer du succès de ses campagnes Marketing.

Cela permettra à vos équipes de concentrer les efforts sur les prospects les plus enclin à acheter, ou sur les clients les plus à même de renouveler leur véhicule.
Ceci est aussi un moyen d’assurer le bon message au bon endroit. Comment ?
En segmentant par exemple, par donnée géographique, vous pourrez distinguer les foyers ayant de plus grandes chances de devoir acheter un véhicule pour leur adolescent pour ses déplacements quotidiens de ceux qui habitent dans le centre avec des transports en commun, et donc qui auront moins de besoin.
Vous devez éliminer les stocks d’une petite citadine afin de mettre en place la dernière gamme ?
Concentrez vos offres promotionnelles auprès des personnes vivant aux alentours de centres urbains, qui seront plus intéressées par ce modèle.

C’est pour répondre au mieux à cette stratégie que toutes les données récupérées lors de Journées Portes Ouvertes, de visites ou sur internet vont jouer un rôle.

Gardez vos clients captifs pour la vente de nouveaux véhicules

Les données collectées à chaque point de contact avec les clients permettent aux constructeurs et aux concessionnaires automobiles de mieux comprendre les besoins et les attentes de leurs clients. Cela inclut les préférences en matière de modèles, les attentes en termes de fonctionnalités, et les habitudes d’achat.

C’est aussi connaître le foyer de son client, et savoir proposer des offres en fonction de cette connaissance. Un exemple ? Votre client vient peut-être acheter une petite voiture pour son enfant, étudiant, ce n’est pas pour autant qu’il faut centrer les futures communications sur ce genre de véhicule… L’acheteur final, selon ses précédents achats, voudra toujours un SUV ou une berline pour son prochain véhicule.
Les communications ponctuelles doivent donc savoir tenir l’intérêt du client.

Les Journées Portes Ouvertes sont aussi un excellent moyen de fidéliser le client par la connaissance. Lors de cet événement, vous pouvez consulter le fichier client pour savoir si vous pouvez proposer tel ou tel véhicule pour un renouvellement (grâce à son historique) ou bien, par exemple, lui proposer une remise exceptionnelle sur une gamme d’accessoires.
Ces journées, se préparent bien en amont. Ici encore, la connaissance permettra selon la cible, de mettre en avant la sortie de tel véhicule et bien d’autres…

Démarquez-vous de votre concurrence en hyper personnalisant l’expérience client

Grâce à l’analyse des données, les concessionnaires peuvent personnaliser l’expérience client. Par exemple, les recommandations de véhicules basées sur les achats précédents, les visites de sites web, ou les interactions sur les réseaux sociaux peuvent accroître la satisfaction client et renforcer la fidélité.

Cette personnalisation Client passe aussi à travers des communications personnalisées qui permettent de fidéliser le client.
A travers la donnée et l’analyse du comportement du client, les concessions pourraient par exemple, contacter un client qui arrive à la fin de son contrat de leasing afin de lui proposer soit d’acheter le véhicule, soit un nouveau modèle en location.

 

Une solution : le Référentiel Client Unique (RCU)

Le RCU s’avère être un véritable atout pour répondre à tous les enjeux ci-dessus, car il permet d’avoir une vision 360°.

Les prospects et clients se renseignent toujours (excepté quelques segments) sur les configurateurs Web pour avoir une idée des modèles, de la couleur mais aussi des options disponibles et du prix. Il n’est pas rare que ces derniers enregistrent leurs essais pour le consulter à nouveau ou tout simplement pour en discuter afin de prendre une décision finale.

Ces données sur le site web, combinées avec les visites, les précédents achats (si fidélisation) sont de véritables mines d’or pour proposer les modèles qui conviennent le plus et donc pour clôturer la vente.

 

Et si vous alliez plus loin dans l’acquisition ?

Car il n’est pas toujours facile de se construire une base de prospects, l’achat de base de données est une solution rapide et efficace. Il suffit de sélectionner des critères qui répondent à la stratégie du moment afin de toucher des personnes susceptibles de convertir. Vous devez vider les stocks d’une familiale un peu coûteuse ? Visez les foyers vivant dans certains quartiers connus pour être composés de familles aisées.

L’utilisation des données et l’organisation d’événements tels que les portes ouvertes offrent des leviers puissants pour l’acquisition de nouveaux clients. En combinant une analyse approfondie des données avec des interactions directes et engageantes, les acteurs de l’automobile peuvent attirer, convertir et fidéliser efficacement les prospects.

 

Le secteur de l’automobile n’est pas un secteur « retail » comme les autres, il connaît des cycles plus longs, il est donc plus difficile de conserver une relation stable avec les clients, d’assurer une communication qui maintient l’intérêt de ces derniers.
En ce qui concerne l’acquisition de nouveaux clients, une stratégie multi-canal (événements, réseaux sociaux, emailing) est nécessaire afin d’attirer massivement les prospects. D’où l’importance d’avoir une vision 360° et de recenser toutes les données collectées en un RCU.

La connaissance client, basée sur l’analyse des données, représente une opportunité majeure pour les acteurs de l’automobile. En comprenant mieux leurs clients et en utilisant ces connaissances pour personnaliser l’expérience et cibler les campagnes marketing, les entreprises peuvent non seulement fidéliser leurs clients existants mais aussi attirer de nouveaux clients.